Originalmente de origem francesa, Rapport ou Rapport em vendas, é um termo utilizado para descrever um estado de conexão emocional que ocorre entre duas pessoas. O termo tem origem na psicologia e significa o ato de criar uma relação, ou trazer algo de volta.
Ao atingir esse ponto, as duas partes envolvidas sentem que compreendem uma à outra. Assim, passa a existir a empatia e uma ótima ligação, deixando a comunicação entre as duas pessoas mais natural e fluída.
Essa conexão é fundamental para decidir as próximas etapas de uma negociação, ou seja, uma empresa de toldos precisa praticar o Rapport para que a interação com os clientes favoreça o aumento das vendas.
Devido ao fato do Rapport facilitar as relações pessoais e conversas, ele acaba se tornando uma excelente ferramenta nos negócios, ajudando a aumentar as vendas de uma organização.
Acontece que, a partir do momento que um vendedor começa a praticar o Rapport, ele acaba levando várias vantagens.
Essas vantagens se aplicam tanto para uma loja virtual, que trabalha diretamente com vendas, quanto para uma empresa especializada em fazer aluguel de galpão de lona.
O motivo para essas vantagens acontecer, está conectado diretamente ao fato do vendedor compreender melhor seus clientes, além de criar uma conexão verdadeira com eles.
Diante desse contexto, você pôde entender um pouco sobre o que se trata o Rapport, mas, vamos agora compreender o porquê essa técnica é tão importante. Confira:
Por que o Rapport é tão importante?
A partir do momento que você começa a criar um Rapport com alguém, fica mais fácil compreender as necessidades, desejos e os desafios que a pessoa está passando.
Da mesma maneira, tudo o que você for explicar, como os serviços, produtos, benefícios e modos de uso, também serão bem compreendidos pela outra parte. Essa facilidade na interação entre o cliente e a empresa, também pode ocorrer na internet.
Ou seja, a partir do momento que um usuário pesquisa por “bolo de isopor onde comprar SP” o atendimento pode ser feito de uma maneira mais humanizada, tornando a experiência de compra do usuário mais satisfatória.
Nesse processo ocorre um momento mágico, que é quando a interação plena que o Rapport possibilita, dá espaço para uma interação natural e fluída, o que é essencial para o andamento saudável de uma venda.
Em outras palavras, quando o cliente percebe que o único objetivo do vendedor não é apenas vender, e sim, ajudá-lo, o nível de confiança do cliente sobre o vendedor acaba aumentando consideravelmente.
Ou seja, quando você consegue usar o Rapport de uma maneira responsável, ele passa a ser uma das ferramentas mais eficientes do seu arsenal.
No geral, as estratégias que fazem parte do Rapport podem ser aplicadas até mesmo em outras ocasiões, como o processo de produção de uma monovia, por exemplo, contribuindo para uma comunicação saudável entre os envolvidos da construção.
Contudo, é importante manter a intenção verdadeira de servir o cliente, fazendo as perguntas certas sem deixá-lo com dúvidas.
Como o Rapport pode aumentar as vendas?
Como você já deve ter percebido, utilizar o Rapport nas vendas pode promover uma série de benefícios. Abaixo, iremos apresentar as principais vantagens:
Gera confiança
Quando o assunto é sobre vendas, também estamos falando, automaticamente, sobre confiança, certo?
A confiança, por sua vez, pode ser transmitida até mesmo pela internet, quando um usuário pesquisa por “projetor de argamassa preço” e a página possui todas as estruturas suficientes de um site profissional.
Quando o vendedor consegue a confiança do cliente, a tendência é que o fechamento do negócio ocorra com mais tranquilidade, sem falar na fidelização.
Quando praticado, o Rapport permite estabelecer confiança de uma forma quase que instantânea. Isso pode acontecer tanto por meio de contato visual, postura corporal ou ligação emocional.
Ou seja, são aspectos que conseguem, facilmente, fazer com que o cliente interessado em chapa de ACM, feche o negócio com a empresa especializada nesse tipo de produto.
Para exemplificar melhor, lembra aquela sensação que temos ao encontrar alguém que identificamos imediatamente? O Rapport, por sua vez, é capaz de gerar esse tipo de sensação.
Constrói relações pessoais
Outra vantagem interessante do Rapport, é o fato da técnica ter a capacidade de aprofundar uma relação pessoal ou profissional.
Em outras ocasiões, a técnica pode até mesmo salvar um relacionamento e isso é ainda mais interessante para aqueles clientes que pareciam perdidos na jornada da compra.
Quando o cliente fica perdido sobre os valores de uma porta de enrolar, por exemplo, o Rapport entra como a salvação no seu negócio.
Quando você começa a lidar com o consumidor de uma maneira empática, você consegue acesso a esse estado, que é considerado como uma grande alavanca para gerar boas vendas.
Auxilia na persuasão
Como já foi dito anteriormente, o Rapport é uma técnica capaz de gerar uma sensação de identificação.
Quando presente, a técnica faz com que duas pessoas sentem que possuem vários aspectos em comum, e como você já deve ter percebido, isso pode influenciar a venda de um kit porta pronta, por exemplo, para um rumo mais fácil de negociação.
Em relação às vendas, essa proximidade é fundamental, considerando que estamos mais propícios a confiar em pessoas que se parecem conosco. Consequentemente, a tendência é que realizemos mais compras com essas pessoas.
Ou seja, o Rapport é uma técnica que também auxilia na persuasão, permitindo que as ações tomadas ocorram de uma maneira natural.
Acelera o processo
No geral, há vários casos em que o Rapport é estabelecido em um curto período de tempo. Com isso, um relacionamento comercial que, antes, levaria minutos, horas ou até mesmo dias para amadurecer a ponto de gerar negócios, com a técnica, o processo ocorre bem mais rápido.
Entretanto, esse processo acelerado não significa que você precisa ter pressa ao trabalhar as técnicas. Na verdade, basta aproveitar a agilidade que é proporcionada pelo Rapport, e deixar o resto acontecer.
Agora que você já sabe o conceito por trás do Rapport, e suas vantagens, é hora de entender quais as técnicas mais eficientes para aplicar nas vendas.
Como aplicá-lo durante as vendas?
No geral, existem várias técnicas de Rapport. Para auxiliar o seu negócio, separamos as principais estratégias. Conheça-as:
Espelhamento
Considerada por muitos como a técnica mais famosa de Rapport, o espelhamento é a prática de “copiar” o modo como a outra pessoa se comporta, e isso deve ser aplicado desde os gestos e postura, até as gírias e o tom de voz.
Descobrir interesses em comum também faz parte do espelhamento. A partir do momento que você começa a agir de forma semelhante com a outra pessoa, é gerado empatia e conexão entre você e ela.
Entretanto, é importante que esse processo seja executado aos poucos, ou seja, tudo deve ocorrer de forma natural.
Boa postura
Ao falarmos sobre boa postura, nos referimos sobre a linguagem corporal, fala e até mesmo o estado emocional.
Dentro de uma relação comercial, a outra parte tende a julgar você, e na maioria das vezes isso ocorre de maneira inconsciente. Mas ao adotar uma boa postura, você passa confiança, o que faz com que o cliente se sinta mais seguro para fechar um negócio.
De acordo com estudos relacionados às posturas, se você adotar uma boa postura e ter atitudes, as taxas de testosterona (hormônio de dominância) aumentam, e reduz o cortisol (hormônio de estresse). Portanto, você passa a transmitir mais credibilidade.
Olhar nos olhos
Muito além de uma técnica que faz parte do Rapport, olhar nos olhos de uma pessoa é uma grande demonstração de atenção. Isso porque, quando estamos atentos e interessados em uma conversa, a tendência é que mantenhamos um contato visual constante.
Contudo, isso não significa que você deve ficar encarando fixamente a outra pessoa por longos minutos, afinal, isso pode parecer um pouco assustador. Na prática é simples, basta olhar nos olhos como se estivesse conversando com um amigo próximo.
Mostrar interesse genuíno
Por fim, uma das melhores formas para gerar uma conexão verdadeira com uma pessoa, é se interessando por ela. Nesse processo, você pode perguntar sobre os desafios que o prospect está enfrentando, e como está sendo o progresso para alcançar tal objetivo.
É importante pontuar que o Rapport só aparecerá, se o interesse for realmente genuíno. No contrário, o cliente irá perceber que você está forçando uma aproximação com ele.
Um exemplo simples dessa técnica, é mencionar que gostou muito do que viu no site do prospect, realizando algumas perguntas para saber mais sobre o tema tratado.
Conclusão
Procuramos reunir todas as informações importantes a respeito do Rapport, e como essa técnica é capaz de aumentar a lucratividade do seu negócio. Ou seja, são vantagens que se baseiam na interação com o cliente, promovendo benefícios como:
- Aumento de público;
- Geração de receita;
- Redução de custos;
- Aumento de experiências satisfatórias.
Em resumo, podemos perceber que a estratégia não pode ser forçada, e sim, ocorrer de forma natural.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
