Como realizar um treinamento para profissionais de PDV

O Ponto de Venda (PDV) deve ser o foco de boa parte das empresas que existem nos dias de hoje, tendo em vista que este é um dos principais espaços dentro das lojas. É no PDV que se torna possível ampliar as vendas e os lucros de um estabelecimento, contando com estratégias apropriadas. 

Para que isso ocorra, é essencial que os lojistas realizem treinamentos com os seus funcionário, buscando explorar ao máximo as capacidades desse setor.

Pensando nessa questão, o artigo a seguir irá mostrar a importância e como fazer treinamentos para os profissionais de PDV, demonstrando as suas principais vantagens.

Ponto de venda: um espaço estratégico

Apesar desse conceito parecer simples para muitas pessoas, é importante ter em mente que os PDV’s nada mais são do que aqueles estabelecimentos comerciais os quais disponibilizam os produtos ou serviços para que os consumidores adquiram. Essa venda só acontece por intermédio dos vendedores, os quais auxiliam os clientes por meio de ações como:

• Descrever os produtos;
• Explicar as suas vantagens;
• Recepcionar os clientes;
• Informar a respeito dos métodos de pagamento.

Entretanto, esse é um dos fatores capazes de melhorar a imagem de um PDV. Também, é necessário saber a respeito da localização do PDV, bem como a sua decoração, acessibilidade e organização.

O motivo de se trabalhar com tanto zelo se deve ao fato de que, nos dias de hoje, cada vez mais se preza pela experiência do consumidor. Isso quer dizer que a forma como o cliente é tratado dentro de um PDV, considerando o atendimento e a qualidade do espaço, influencia drasticamente na decisão de compra ou de aquisição de um serviço. Além disso, o PDV é um item de suma importância para se construir um relacionamento saudável e fiel entre marcas e clientes.

Dentro do Ponto de Venda, os consumidores desenvolvem, mesmo que de uma forma inconsciente, uma percepção própria ao redor da imagem da marca através das experiências e das sensações transmitidas. Tudo isso colabora para que um produto ou um serviço adquira um valor capaz de influenciar o ato da compra. 

Geralmente, quando uma loja que vende um armário de aço cozinha, por exemplo, desenvolve um atendimento e organização exemplares dentro do seu PDV. Existem grandes chances dos clientes ficarem admirados pelo tratamento recebido, colaborando para que, depois da venda, eles indiquem aquele estabelecimento para outras pessoas.

Como treinar os funcionários de PDV?

O treinamento dos funcionários de PDV é um processo que não pode ser feito sozinho, afinal, existem várias informações que precisam ser levantadas para que seja realizado um treinamento bem-feito e de qualidade, tais como:

• O perfil dos clientes;
• A seleção adequada de funcionários;
• O conhecimento sobre os pontos fortes e fracos da concorrência;
• Os objetivos, visão e missão da empresa que é dona do PDV.

Nesse sentido, apesar do treinamento de funcionários de PDV poder ser feito por meio da contratação de uma empresa especializada no assunto, é possível fazer uso de algumas dicas muito importantes para garantir a integração dos trabalhadores ao seu local de trabalho.

1) Utilize histórias para atrair a atenção

Em geral, as histórias são utilizadas para capturar a atenção das pessoas com quem estamos tratando. Isso porque, em momentos assim, as informações conseguem ser gravadas de uma forma melhor na consciência dos funcionários quando elas possuem uma contextualização, no caso, proveniente de uma história envolvente.

Pensando nessa questão, uma produtora de painel solar 300W, por exemplo, ao treinar os funcionários do seu PDV, pode contar a seguinte história: “a empresa foi uma das pioneiras do mercado de energia solar, tendo em vista que o seu fundador é um químico que veio ao Brasil na época da 2ª Guerra Mundial. Ao vivenciar os horrores do suposto desenvolvimento humano, ele colocou em sua mente que iria trabalhar em uma tecnologia que não fosse agressiva tanto ao meio ambiente quanto para outras pessoas. Tudo isso se reflete, hoje, na prioridade que a empresa dá à satisfação do cliente, o objetivo principal da marca”.

Mesmo sendo uma história fictícia, ela consegue ilustrar esse poder de atração e contextualização do treinamento. Portanto, é importante utilizar histórias e falar sobre personagens importantes como uma forma de transmitir para os funcionários os valores e as ideias nas quais a empresa acredita.

2) Ensine e aprenda com o funcionário

Em qualquer situação de aprendizado, muitos especialistas indicam que a comunicação envolvendo o conhecimento seja feita por meio de uma via de mão dupla. Ou seja, não existe só uma pessoa detentora de todo o saber do universo, cada indivíduo carrega consigo a sua bagagem própria, tornando necessário que o treinador saiba trabalhar com esse fato para a melhor compreensão do funcionário.

Portanto, ao realizar um treinamento de funcionários de um Ponto de Venda de som automotivo interno, por exemplo, as empresas e os seus líderes podem fazer uso do que eles sabem como uma forma de complementar o processo de aprendizagem. Afinal, muitas vezes, os alunos são os que estão mais por dentro de como acontece, na prática, o trabalho nos PDV’s.

Portanto, vale a pena abrir espaços durante o treinamento para que os alunos mostrem as suas considerações e façam perguntas.

3) Não foque apenas na teoria

Obviamente, sem a teoria não é possível transmitir nenhuma informação que seja. No entanto, colocar funcionários para encarar durante várias horas uma lousa ou um líder falando sobre as necessidades do PDV de uma empresa pode ser um tipo de ação autodestrutiva, cansativa e improdutiva para os alunos.

Assim, pode-se fazer o mesmo que acontece nas escolas: exercícios práticos. Após a exposição breve do conteúdo teórico, o treinador pode fazer com que os seus alunos vivenciem aquilo que estão aprendendo. Para exemplificar o assunto, é possível pensar no caso de uma loja de cortinas a qual está lançando um produto novo: uma persiana vertical.

No caso, o treinador pode demonstrar esse produto aos alunos, permitindo que eles mesmos manuseiem a persiana. Depois disso, os funcionários podem tentar explicar para os próprios treinadores, ou entre si, sobre o produto. Isso permite que os alunos aprendam sobre o assunto abordado de um modo mais prático, tendo em vista que o conhecimento pode ser melhor assimilado quando ele é compartilhado.

4) Saiba qual é o seu público

Um dos grandes problemas referentes ao trabalho em Pontos de Venda decorre do fato de que muitos líderes não sabem exatamente o que os seus funcionários passam durante o cotidiano. Ao transmitirmos um conhecimento para alguém, é sempre importante mostrar sobre quem e o que estamos falando. 

Nesse sentido, antes de se realizar qualquer treinamento, é muito importante que o treinador faça perguntas aos seus alunos para saber qual que é a realidade deles. Atitudes como falta de empatia e grosseria no momento de responder as perguntas dos alunos pode ser altamente prejudicial para o aprendizado deles. 

Com isso, ao demonstrar um produto novo, como por exemplo um purificador de agua com compressor, o treinador precisa ter em mente que muitos dos seus funcionários não sabem do que se trata esse produto, afinal, é por isso que eles estão ali. Mas, além disso, o treinamento não se trata simplesmente de transmitir informações. Ele serve também para engajar os funcionários e motivá-los durante o trabalho. 

Quando um líder mostra aos seus trabalhadores como utilizar uma máquina contadora e separadora de moedas, ele está colaborando para que os funcionários se sintam importantes dentro da empresa. Isso porque, a qualificação demonstra um interesse em fazer a pessoa crescer profissionalmente dentro do serviço que faz.

Por último, os treinamentos podem ser feitos para inteirar os funcionários a respeito da situação da empresa ou de informações importantes relativas a ela. Para se conquistar uma proximidade com os seus funcionários, uma empresa que vende relogio de parede, por exemplo, precisa saber dos acontecimentos, como objetivos futuros, metas, problemas que estão prejudicando as vendas, etc. 

Tudo isso serve para que o trabalhador se sinta parte integrante dessa empresa. Assim, fazendo uso das dicas transmitidas acima, uma empresa é capaz de conquistar uma série de vantagens, tais como:

• Aumento da produtividade;
• Investimento em pensamentos inovadores;
• Diminuição do índice de rotatividade de funcionários.
• Aumenta a fidelização de clientes;
• Demonstra profissionalismo da empresa.

Através dos treinamentos dos funcionários de PDV, uma loja de tacógrafo caminhão, por exemplo, consegue entregar aos seus clientes uma experiência totalmente personalizada e única. Não basta apenas vender o produto, mas sim saber se conectar com o consumidor e conquistar a sua confiança.