O lead scoring é uma excelente maneira de segmentar seus leads, conseguindo resultados muito mais positivos para suas interações enquanto uma empresa como um distribuidor de seringas descartáveis e entendendo quando abordar cada um de seus potenciais consumidores.
O inbound marketing é um formato que tem se tornado cada vez mais popular, e um de seus principais benefícios é a possibilidade de atrair um grande número de leads para sua companhia.
Entretanto, ter um novo lead não é uma garantia de venda, e você precisa nutrir e trabalhar este lead para que ele continue caminhando no funil de vendas, o que nem sempre acontece. Por isso, a qualificação se torna essencial.
Através do lead scoring, você consegue entender alguns elementos básicos de comunicação, otimizando o trabalho tanto de sua equipe de marketing quanto do time de vendas, uma vez que ambos saberão em quem apostar suas fichas.
Um lead pode estar em diversas fases da vida, desde o momento em que ele apenas se interessa pelo conteúdo extra com o qual foi beneficiado para se tornar um lead, até a possibilidade real de negociação.
Quando você entende essa diferença, sua equipe pode direcionar seus esforços para comunicar-se com leads que realmente estejam no momento certo para fazer uma compra como por exemplo de um fabricante de bancada industrial, e convertê-los em clientes de fato.
Entretanto, não é tão simples como parece fazer esse tipo de ação. O lead scoring então acaba se tornando uma ferramenta importante para que sua empresa consiga identificar e otimizar esse tipo de atendimento.
Em uma análise simples, o lead scoring nada mais é do que uma pontuação com a qual você avalia seus consumidores em potencial. Estes pontos são importantes para determinar se o lead está pronto para dar o próximo passo ou não.
Quando um lead chega na pontuação que a empresa considera ideal, ele é encaminhado para uma abordagem pela equipe de vendas, que ativamente começa uma comunicação tendo como objetivo fechar um negócio.
Essa pontuação depende de uma série de elementos, e ela é fixada no perfil de um lead, normalmente comparando-o com uma persona da empresa de gerador para salão de festas por exemplo, com a qual você testou as etapas dessa jornada.
Cada tipo de ação tem uma pontuação específica, o que ajuda a empresa a entender em que posição o consumidor está e o que pode ser feito para otimizar esse processo, garantindo uma estrutura mais adequada de atendimento. Dentre as ações, é possível destacar:
- Baixar material exclusivo;
- Responder questionários e pesquisas;
- Assistir conteúdo interativo;
- Comunicar-se pelas redes sociais.
Existem muitas outras ações que também podem gerar uma pontuação para o consumidor, por isso é importante que você faça um planejamento adequado para conseguir adaptar suas interações de venda de itens como por exemplo equipamentos epis ao lead scoring.
Por que fazer o lead scoring?
Quanto mais leads sua empresa começar a receber, mais importante se torna uma ferramenta como o lead scoring. Ele é responsável por otimizar uma série de contatos, uma vez que você consegue entender melhor seus leads.
Cada pessoa é única, e isso significa que, embora você conquiste muitos leads, isso não significa que eles estão no mesmo momento, dispostos a fechar um negócio com sua empresa de controlador de acesso para condomínio ou mesmo seguir em frente no funil de vendas.
Além disso, não ter atenção ao tipo de lead que você está recebendo deixa sua equipe de vendas contando apenas com a própria sorte, o que pode ser muito frustrante para estes profissionais, diminuindo sua motivação.
Através de processos como o lead scoring, você consegue um conhecimento maior de seus leads, e de que tipo de contato eles estão esperando em uma abordagem da empresa, se você pode encaminhar seus vendedores ou se é preciso um tempo a mais de nutrição.
Existem alguns benefícios claros dentro desse tipo de atividade, que podem ser observados logo na implantação dessa técnica. Eles são ideais para você conseguir uma estrutura de qualidade em suas interações de assistência técnica perícia trabalhista.
Redução de custo
Qualquer empresa que deseja se tornar relevante no mercado preocupa-se com dois itens em particular: fechar mais vendas e diminuir seus custos operacionais. O lead scoring lida com ambas as opções.
Isso porque com essa ferramenta, você consegue compreender o momento certo de abordar seu consumidor, não desperdiçando dinheiro com ações supérfluas ou desnecessárias, e abordando-os com muito mais assertividade.
Além disso, por se tratar de um lead qualificado, as chances de venda acabam sendo muito maiores, diminuindo o tempo que você passa preparando-os para esse tipo de ação e possibilitando uma certeza maior de fechar negócios.
Melhoria na produtividade
Com o tempo que você consegue economizar nas ações qualificadas de lead, seus colaboradores de sua empresa de isolamento térmico industrial podem produzir de maneira mais efetiva e melhor, uma vez que não ficam presos a negociações arrastadas.
Isso garante uma estrutura melhor para os esforços da companhia, sobretudo em questão de otimizar suas ações e garantir a fidelização de mais consumidores, otimizando o processo de vendas e garantindo mais conversões.
O lead scoring também ajuda suas equipes de marketing e vendas a trabalharem juntas, produzindo de forma integrada e garantindo um potencial ainda mais relevante de comunicação entre as áreas.
Enquanto o time de marketing investe naqueles que estão gerando uma pontuação ativa dentro de seus leads, o time de vendas se prepara para as abordagens assertivas que serão realizadas nos consumidores certos.
O funcionamento da empresa com o lead scoring é como uma máquina, garantindo resultados muito mais efetivos para suas vendas, eliminando gasto de tempo e recursos desnecessários que muitas vezes os leads não qualificados acabam gerando para a empresa.
Estratégias mais funcionais
A geração e a nutrição de leads são um passo importante para uma estratégia de marketing bem elaborada, sendo funcional em qualquer tipo de empresa, desde fábricas até mesmo à fornecedores sistema fotovoltaico, entretanto, muitas vezes elas podem ficar soltas, e não atrair os leads adequados para a conversão.
Por isso, quando você utiliza a ferramenta do lead scoring para suas estratégias de marketing, elas acabam ficando muito mais eficientes, uma vez que você saberá quando e onde interagir para fazer o lead passar para mais uma etapa do funil de vendas.
Os próprios padrões de seu público-alvo podem ser identificados nesse processo, garantindo uma estrutura de ação mais adequada para suas interações com o público e com potenciais leads que se tornarão clientes da marca.
Como fazer seu lead scoring?
O primeiro passo para conseguir fazer um bom lead scoring é o planejamento. Esse não é um processo tão complicado, mas isso não significa que não há uma série de elementos a serem levados em conta quando você começa a se preparar.
Por isso, é importante que você saiba iniciar o lead scoring, e com que tipo de ferramentas você pode contar para isso, garantindo que seus resultados serão satisfatórios e você conseguirá muito mais conversões a longo prazo com estas atividades.
Defina a pontuação
Um dos passos mais importantes é definir a pontuação de sua análise. Isso significa tanto decidir quantos pontos cada ação pode converter, e com qual pontuação total um lead se torna apto para ser abordado pela equipe de vendas.
Esse tipo de atividade é o elemento-chave para que suas ações com o lead scoring sejam funcionais. Alguns leads precisam de conteúdos extras para conseguirem se interessar pela empresa, enquanto outros já estão prontos para negociar.
Esse tipo de interação é importante pois ajuda a determinar adequadamente suas funções e melhorar ainda mais seus resultados dentro de suas oportunidades de vendas com a empresa.
Apoio tecnológico
A tecnologia tem feito parte de uma série de recursos, que podem ter um impacto direto na maneira como os usuários conseguem trabalhar. Esse tipo de ação é fundamental para você otimizar seus resultados.
No caso do lead scoring, a tecnologia tem um papel fundamental na coleta e armazenamento das informações necessárias para a avaliação. É muito difícil manter a pontuação de cada lead individualmente, principalmente em empresas que estão em ascensão.
Por isso, contar com uma ferramenta que automatiza esse processo, marcando a pontuação e identificando para os profissionais de marketing quando um lead atinge o necessário para a abordagem de vendas é fundamental.
Considerações finais
O lead scoring é uma ferramenta muito importante para avaliar os potenciais consumidores de sua empresa, e entender em que posição eles se encontram dentro de sua estratégia de marketing, possibilitando que você entenda os próximos passos para agir.
Dessa maneira, você consegue um contato muito mais efetivo com seus consumidores, ampliando suas chances de engajamento e conquistando uma estrutura mais adequada para suas ações, principalmente com relação a vendas.
Empresas que sabem trabalhar adequadamente seus leads acabam ganhando muito destaque no mercado, tornando-se verdadeiras lideranças dentro do segmento em que atuam.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
