Tipos de negociação: saiba qual o melhor para o seu segmento

Frequentemente, temos a necessidade de encontrar um meio para alcançar um consenso entre duas ou mais partes no mundo corporativo e, por esse motivo, é importante que tenhamos a consciência de que há diferentes tipos de negociação. Sem dúvidas, é fundamental que os profissionais compreendam quais são os modelos mais adequados para cada situação e quais são as maneiras de extrair resultados satisfatórios.

O mais interessante nesse cenário, conforme será visto no decorrer do texto, é que embora existam distinções entre os tipos de negociação, dicas e negociadores, o processo está direcionado essencialmente para a troca de concessões, que se dá pela integração de valores ou distribuição das vantagens.

Quais são os tipos de negociação?

Em meio a um mercado amplo e competitivo, a diversidade é uma das principais características. E não é diferente ao se tratar dos tipos de negociação encontrados. Naturalmente, há algumas modalidades que se destacam, tais como: 

1) Negociação distributiva

Esse tipo de negociação também é chamada de ganha-perde e, basicamente, o objeto de interesse é distribuído entre as partes, porém, um lado é mais favorecido. É um modelo em que uma parte preserva sua decisão independente da resistência ou forma de condução do outro lado. 

A negociação ganha-perde pode estar relacionada com casos variados, por exemplo, em que um lado permanece com suas convicções até que o outro desista ou em que opta por não expor uma determinada perspectiva e viabiliza maiores benefícios para a outra parte. Muitas vezes pode ser algo estratégico e/ou uma solução ágil para alguns conflitos.

2) Negociação criativa

A comunicação aberta é uma das principais características desse tipo de negociação. Por exemplo, um empreendedor que comercializa brinquedos eletrônicos para buffet e deseja comprar caixa de papelão personalizada para otimizar suas entregas pode buscar um acordo com uma empresa de embalagens e, para que seja criativo, as duas partes devem apresentar seus interesses.

3) Negociação integrativa

Há referências a este tipo de negociação como ganha-ganha e, nesse caso, há uma compensação entre as partes. Dessa maneira, todos os recursos são usados para vantagem mútua, o que é um cenário totalmente distinto das negociações anteriores, principalmente ao comparar com o primeiro caso.

A principal distinção entre a integrativa e a criativa é que neste caso, por mais que exista a colaboração entre as partes, a satisfação de interesses próprios é priorizada. Além disso, comumente são acordos que envolvem mais de um aspecto, por exemplo, o contrato de serviços de uma fábrica de elástico trata de prazos, taxas, entre outros casos. Já a criativa, é mais comum em negociações diretas e soluções conciliadoras.

4) Negociação utilitária

O mais interessante ao citar a negociação utilitária é que comumente nas corporações há grande preocupação com os relacionamentos ao se tratar dos tipos de negociação, porém, nesse caso, esse é o fator de menor significado, uma vez que o resultado é o foco.

A meta é que um acordo satisfatório seja realizado, diferentemente de grande parte das negociações onde se visa um relacionamento duradouro e produtivo. É o tipo de negociação muito comum quando uma grande oportunidade surge, mas não existe qualquer tipo de indicador de que vá se repetir em outro momento.

Diferenças entre negociações B2B e B2C

Antes de abordar as principais divergências que podem ser notadas nos tipos de negociação em B2B (Business to Business) e B2C (Business to Customer), é importante que para uma melhor compreensão esses dois conceitos sejam apresentados.

O primeiro caso corresponde aos acordos realizados entre pessoas jurídicas, como por exemplo, uma consultoria em saúde e segurança do trabalho que atende corporações de diversos setores. Já as transações B2C são predominantemente para pessoas físicas, como a comercialização de móveis contemporâneos ou a montagem de quadros elétricos.

As principais características das negociações no mercado B2B estão relacionadas com o valor agregado, ou seja, o diferencial que a corporação pode oferecer para a outra. Dessa forma, na negociação entre empresas, é preciso ter uma cautela redobrada com a transmissão de confiança, em especial, quando se trata de uma oportunidade de relacionamento de médio ou longo prazo.

No caso do B2C, grande parte das negociações possuem como foco um relacionamento saudável. Por esse motivo, é interessante buscar uma negociação com abordagem visual e emotiva. De qualquer forma, deve-se sempre observar o momento adequado de negociação e como conduzi-la de forma favorável.

Por mais que seja algo predominante no mercado B2B, em ambos existe a possibilidade de fidelização. Normalmente, as negociações em B2B são mais demoradas por se tratar de um relacionamento comercial e comumente envolver grandes quantidades, porém, é válido citar que dependendo da condução do negócio e da percepção do cliente, no B2C também é possível que exista a fidelidade.

Dicas de negociação

Naturalmente, em meio a diversidade nesse cenário, há algumas situações que podem gerar certas dúvidas, principalmente ao considerar decisões de grande impacto para a condução dos negócios. Por exemplo, uma empresa que comercializa camisa social para uniforme e negocia camisetas promocionais que, a princípio, não faziam parte da proposta. Seria o caso de optar por uma negociação distributiva, o que é muito comum quando há certa pressão para fechar negócio.

Sem dúvidas, quando se trata dos tipos de negociação, cada empresa deve averiguar o que é viável para o cenário atual da corporação. Há casos em que uma negociação ganha-perde pode ser fechada de forma estratégica, visando ganhos futuros.

De qualquer forma, é sempre importante que alguns limites sejam estabelecidos e que a pressão não seja capaz de confundir os profissionais envolvidos na negociação. Por esse motivo, é crucial que exista sempre um preparo adequado antes das negociações, com a reunião de informações de identificação dos cenários mais favoráveis para um acordo. Sendo assim, entre os aspectos que merecem atenção nas negociações, estão:

• Objeto de acordo;
• Informações disponíveis;
• Cenário favorável para a empresa;
• Limites;
• Profissionalismo.

Uma dica fundamental e que é capaz de evitar grandes transtornos para os profissionais é a formalização das negociações. É um erro significativo não formalizar o que foi acordado e, por mais que a negociação não tenha sido oficialmente fechada, é interessante sempre ter algum tipo de registro do que foi abordado.

Além disso, ao chegar em um consenso, é imprescindível que exista um documento com a formalização e que seja assinado pelas duas partes. A princípio, é importante esclarecer que a formalização ocorrerá, sendo algo que transmita profissionalismo e maior confiabilidade no processo.

Não só para a formalização, como em outros aspectos, ter iniciativa é um grande diferencial e pode ser decisivo para a conduzir a negociação. Sem dúvidas, os profissionais precisam ter consciência de que o poder de argumentação, ter iniciativa e ser objetivo são cruciais em qualquer acordo, porém, não excluem a abertura que deve existir para que a outra parte se expresse.

O que é MAANA e ZAP?

Conforme citado, o conhecimento é imprescindível ao se tratar de negociações. E há dois conceitos primordiais nesse cenário: MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo) e ZAP (Zona de Acordo Possível). A primeira também é encontrada na sigla em inglês BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) e um dos principais pontos a respeito dessa técnica é sua relatividade.

Nesse caso, o que pode contribuir com os melhores tipos de negociação é ter conhecimento de quais períodos a MAANA da outra parte do acordo está baixa, pois é quando há maior probabilidade de ter as exigências atendidas. De qualquer maneira, uma boa forma de ter proteção, é atuar com a tática ganha-ganha e respeitar o limite.

No caso da técnica ZAP, condiz de forma específica com o preço limite que é possível ceder e é fundamental atender esse valor. Conforme a própria nomenclatura já indica, além da zona estabelecida, não é possível firmar um acordo. 

É algo que exige o comprometimento do profissional com o intervalo da possibilidade estabelecida. Naturalmente, quando há alguma forma de identificar qual é o limite da outra parte, pode ser mais fácil de realizar o acordo.

Em qualquer tipo de negociação, além de identificar qual é o cenário mais favorável para a empresa, é preciso refletir a respeito das consequências que acompanham cada alternativa. Por exemplo, no caso da negociação ganha-perde, se manter firme até a desistência alheia pode ter alguma consequência ruim no relacionamento com um cliente. 

Sem dúvidas, tudo depende do tipo de negócio e da postura de ambas as partes. Por esse motivo, independentemente de existir vários tipos de negociação, a postura profissional jamais deve ser deixada de lado.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.