Durante o processo de vendas, várias métricas podem ser usadas para progredir nos negócios. O conceito de Leads MQL e SQL é um meio que requer análise mas que pode ser muito vantajoso para a sua empresa.
Tudo começa no relacionamento entre a equipe de marketing e a equipe de vendas, pois essas equipes operam com ferramentas e especificidades diferentes, mesmo quando trabalham com objetivos semelhantes (ou seja, alcançar os melhores resultados para a empresa).
Ou seja, o departamento de marketing é responsável pela comunicação geral de uma marca como algo comercializável, enquanto a equipe de vendas está mais focada em lidar diretamente com a comercialização do produto ou serviço oferecido pela empresa.
Mas essas não são as únicas áreas importantes dentro de uma empresa de barreira acústica, ou de qualquer outro ramo, pois é um trabalho realizado em conjunto com equipes de vendas, marketing, e também por equipes de atendimento, desenvolvimento de produtos e equipe de serviços.
Ou seja, com isso estamos querendo dizer que um usuário só se torna um cliente em potencial quando ele vê que de fato, a empresa é a solução para o que procura.
E isso não é só questão de estratégias de vendas e marketing, mas de todo alinhamento dentro de uma empresa.
Ou seja, todos estes departamentos têm algo em comum e isso é o relacionamento com o cliente.
Além de aumentar as vendas, às vezes uma fábrica de máquinas empacotadoras quer ampliar seu alcance ou encontrar um novo público, mas para isso ela precisa analisar as estratégias e averiguar as métricas.Portanto, utilizar o MQL e SQL pode ser essencial nessa questão.
Nesse sentido, esses são os termos indispensáveis para qualquer estabelecimento comercial, sendo assim, é muito importante sempre analisar e verificar a geração de leads, para realizar um propósito para a empresa, geralmente uma venda, mas também outros fins.
Por isso, preparamos este artigo para falarmos mais sobre os leads MQL e SQL, e como essas métricas são importantes para o marketing e vendas.
O que são Leads?
Primeiramente, vamos começar com o conceito básico de leads. De forma bem simples, leads são clientes em potencial que manifestam interesse nos serviços ou produtos das empresas de alguma forma.
Ou seja, no mundo do marketing digital, os leads são aqueles que demonstram esse interesse interagindo com as marcas de forma intencional.
Com isso, eles fornecem informações pessoais ou profissionais (como nome, e-mail ou telefone) em troca de conteúdo da empresa ou alguma outra oferta valiosa.
Por exemplo, uma empresa fabricante de equipamentos para aquecimento de água faz uma campanha para capturar leads fornecendo um e-book sobre como funciona a manutenção de aquecedor de água a gás, ou proporcionar uma avaliação gratuita de 30 dias.
Em ambos os casos, os usuários que baixarem o e-book ou solicitarem essa avaliação gratuitas são os leads, ou seja, os clientes em potencial.
Como vimos, de fato, nas negociações comerciais, os leads envolvidos em alguma transação são normalmente definidos como clientes em potencial. No entanto, existem diferentes variáveis, como os leads MQL e leads SQL.
Como identificar os leads?
Existem várias maneiras de identificar seus leads – por meio de atributos ou ações de contato. Aqui estão as cinco maneiras mais comuns de começar a pontuar leads:
- Demografia;
- Informações da empresa;
- Comportamento online;
- Engajamento de e-mail e status de assinatura;
- Compromisso social.
Dependendo do seu próprio negócio, se for uma empresa de limpeza comercial, por exemplo, você pode usar qualquer um desses qualificadores (ponderados a seu critério) para pontuar seus leads, que nesse exemplo, serão empresas que procuram serviços de limpeza.
Ou seja, até mesmo para negócios B2B é essencial identificar os leads. Mas, além de identificar os leads, é preciso classificar, como citado acima, em MQL ou SQL. Vamos ver com mais detalhes a seguir.
O que são leads MQL e SQL?
MQL e SQL significam Marketing Qualified Leads e Sales Qualified Leads, ou seja, são basicamente leads de marketing qualificados.
MQL e SQL são siglas utilizadas na área de marketing corporativo e vendas para definir quais leads o marketing precisa processar e quais estão maduros o suficiente para passar para a área do departamento de marketing.
Quando pensamos em vendas, um dos principais objetivos do gestor é otimizar todo o processo, desde divulgar o seu serviço de aterramento linha de transmissão com publicidade até as abordagens de vendas e fundo de funil.
No entanto, as conversões de vendas só podem ser otimizadas entendendo os conceitos de MQL e SQL e como eles afetam as unidades de negócios da sua empresa.
Veja mais detalhes sobre eles.
O que é MQL?
MQL (Marketing qualificado de Leads) é o estágio específico em que alguns leads estão.
Neste ponto, eles já estão em um estágio mais avançado de educação – eles sabem quais problemas têm e o que precisam resolver, mas ainda procuram empresas que possam atender a essas necessidades.
No entanto, esses potenciais clientes, independentemente do negócio, seja de uma empresa de aplicação de resina em piso, ou mesmo uma empresa de gestão e logística, essa métrica é essencial para solucionar seus problemas.
Eles já tiveram bastante exposição ao que sua empresa tem a oferecer: baixaram alguns e-books, assistiram a alguns webinars, portanto, estão mais qualificados e informados sobre seu produto ou serviço.
Também podemos identificar o MQL por suas características. Quando estamos lidando com o processo de nutrição de leads, podemos ver se ele se encaixa no perfil do prospect.
Não existe uma proporção pré-definida para saber quanto MQL se tornará SQL e quanto desses SQLs serão convertidos em vendas.
Para isso, você precisa observar o comportamento de seus prospects e entender como eles trabalham com as metas de vendas da sua empresa.
Por exemplo, ao observar o comportamento de potenciais clientes, percebemos que são necessários 5 MQLs para gerar um SQL, assim como são necessários 4 SQLs para gerar uma venda.
Assim, se a meta de conversão de vendas de uma empresa é de 32 clientes fechados por mês, são necessários 128 SQL e 640 MQL, gerados pelo departamento de marketing para auxiliar a equipe de vendas.
O segredo para produzir um MQL qualificado é tornar o processo de cultivo o melhor possível. Para fazer isso, é fundamental que sua equipe de marketing seja capaz de entregar o conteúdo certo para a pessoa certa no momento certo!
Para isso, recomendamos o uso de ferramentas de automação de marketing – elas são essenciais para otimizar o fluxo de trabalho e o tempo de sua equipe.
O que é SQL?
SQL (Vendas Qualificadas Leads) são os leads que estão realmente inclinados a fazer uma compra com sua empresa. Nessa etapa, você pode encontrar as melhores opções para conversões de vendas e fazer com que sua equipe de vendas trabalhe para esses usuários.
Nesse ponto, os critérios de elegibilidade são mais específicos: os líderes já sabem que sua empresa tem soluções para os problemas e estão considerando essas opções.
O marketing decidirá qual MQL é suficiente para ser SQL. Após receber a listagem SQL, a equipe de vendas entrará em contato com o prospect e fará uma conversão de vendas.
De um modo geral, trata-se de construir relacionamentos com seus potenciais clientes. O processo de nutrição de vendas é crítico e precisa ser levado a sério.
As equipes de marketing também precisam analisar estrategicamente cada cliente em potencial para encontrar opções qualificadas para fechar o negócio.
Você precisa de MQL e SQL
De fato, independentemente do tipo de negócio, o processo de vendas é sempre importante.
Ou seja, mesmo que seja um negócio de vendas de algo muito específico como varas de manobras elétricas, na maioria dos casos, você deseja que sua equipe de vendas interaja com os leads.
E claro, no final das contas, MQL e SQL são parte integrante do funil de vendas de qualquer empresa.
Ou seja, ambos os estágios de leads, as equipes de marketing e vendas devem trabalhar juntas para desenvolver conteúdo e estratégias de nutrição de leads que beneficiem tanto o MQL quanto o SQL.
Afinal, assim como um laudo técnico de segurança e habitabilidade atesta as estruturas de edificações e projetos civis, as informações dos estágios dos leads ajudam a atestar se a estratégia é coerente com o momento em que os leads se encontram.
Quando devidamente nutrido, o MQL pode se tornar SQL, tornando-se cliente e divulgador da sua marca.
Portanto, se feito corretamente, todo o trabalho que você fizer para desenvolver um plano de vendas e marketing de entrada de alta qualidade será feito para ajudá-lo a fechar mais vendas e expandir seus negócios.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
