Entenda como qualificar os seus leads

Conquistar novos clientes é um dos maiores objetivos das empresas. Com o advento da internet, as estratégias de Marketing Digital têm como foco a geração de leads, para posteriormente transformá-los em clientes.

 

Ou seja, antes mesmo de ter compradores, é preciso cativá-los e nutri-los, para então alcançar a meta.

 

Por esse motivo, é fundamental entender o comportamento do público-alvo e criar campanhas direcionadas, com foco na atração de leads. Como consequência, é possível aumentar as vendas e se diferenciar em um mercado tão competitivo e exigente.

 

No artigo de hoje entenda como qualificar os seus leads e conquistar novos clientes para a sua empresa. Continue a leitura!

O que são leads?

Em Marketing Digital, lead significa o potencial consumidor de uma marca que demonstrou interesse em adquirir um produto ou serviço da sua empresa. Quer dizer que é uma oportunidade de negócio.

 

Em termos práticos, o lead é alguém que forneceu informações de contato, como nome, e-mail, telefone, em troca de algo de valor no seu site (conteúdo educativo, material informativo, avaliações, ferramentas, entre outros). 

 

Normalmente, o lead preenche um formulário para receber mais informações sobre a sua oferta.

 

Por exemplo, uma fábrica pode elaborar um e-book com dicas de manutenção de um transformador isolador, mas somente fornecer o material para usuários interessados. Para isso, ela pede o contato de e-mail, em troca de um link para download do livro.

 

A partir daí, o usuário se transforma em lead e passa a fazer parte do funil de vendas, pois ele se mostra mais próximo de fechar uma compra, já que demonstrou interesse no produto ou serviço ofertado.

 

Contudo, o lead não é a garantia de negócio fechado. Por conta disso, é preciso identificar quais são as reais necessidades do lead e qualificá-lo, fazendo com que ele passe para a próxima etapa do funil de vendas.

 

Os leads qualificados se referem aos usuários que já identificaram um problema e buscam uma solução. Portanto, estamos lidando com pessoas que estão considerando a compra do seu produto ou serviço.

 

Nesse sentido, os leads bem qualificados têm um engajamento mais elevado, sendo mais suscetíveis a realizar uma compra.

 

Imagine que um lead percebeu a necessidade de uma mangueira de alta pressão. Assim, a equipe de Marketing e Vendas deve trabalhar em conjunto, para mostrar que o componente irá resolver os problemas do lead e, além disso, é a melhor opção perante à concorrência.

 

Por esse motivo, no estágio de qualificação de leads, recomenda-se que os conteúdos sejam ainda mais específicos e personalizados. Desse modo, será possível convencer o lead que a sua empresa tem a melhor solução.

O que é a qualificação de leads?

A qualificação de leads começa com a geração dos potenciais clientes, ou seja, desde o momento em que se busca ter o contato dos usuários. 

 

Por isso, o tipo de material que se oferece aos visitantes influencia diretamente na quantidade de leads, daí a importância de ter um conteúdo informativo, relevante e personalizado.

 

Os materiais devem responder às principais dúvidas e anseios da persona, que é a representação do cliente ideal. Para isso, busque compreender quem são os seus clientes e quais conteúdos são interessantes, com base em uma pesquisa de mercado.

 

Afinal de contas, não adianta nada ter um material completo sobre inibidor de corrosão, se ele não foi feito para o perfil dos seus clientes, ou não foi divulgado em plataformas acessíveis ao público-alvo.

 

Dessa maneira, após investir em uma campanha direcionada, chegou o momento da nutrição e, com isso, ter leads qualificados. Existem cinco características principais que definem um lead qualificado, são elas:

 

• Necessidade;
• Adequação;
• Orçamento;
• Autoridade;
• Timing.

 

Na necessidade, verifica-se se o lead realmente precisa da solução oferecida pela sua empresa. Nesta etapa, é importante compreender o problema do usuário, para disponibilizar algo que realmente atenda aos seus interesses.

 

Já a adequação mostra se a solução é viável para o lead, ou seja, se a empresa consegue atender o cliente. Muitas vezes, isso engloba a geolocalização.

 

Por exemplo, a sua empresa pode oferecer uma bomba centrífuga perfeita para as necessidades do cliente, mas se o lead não estiver na área de atendimento, não é uma solução adequada.

 

O orçamento diz respeito ao custo do produto ou serviço. É preciso avaliar se o lead é capaz de arcar com os valores, para então se tornar um cliente.

 

A autoridade define o poder de decisão do lead. Essa é uma característica muito importante no mercado B2B (Business to Business, ou empresas que vendem para outras empresas), pois em muitos casos, a decisão somente pode ser tomada por cargos de gerência.

 

Por fim, temos o timing, que nada mais é que o tempo do lead. Muitas vezes, o lead está qualificado, mas ainda não está pronto para se tornar um cliente. Por isso, vale a pena ter essa percepção e verificar a necessidade de continuar com a nutrição dos usuários.

3 dicas para qualificar os seus leads

Embora cada negócio tenha a sua especificidade – e é importante considerar as singularidades do público e do mercado durante a qualificação de leads – é possível adotar algumas estratégias para estreitar o relacionamento com o público.

 

Abaixo, separamos algumas dicas para qualificar os leads, que podem ser adotadas por quaisquer empreendimentos, desde empresas de manutenção industrial, até outros tipos de negócios. Confira!

1 – Considere a etapa do funil de vendas

O funil de vendas é um grande aliado na qualificação de leads. Afinal de contas, com a representação gráfica da jornada de compra, podemos saber exatamente em que etapa o usuário está e, com isso, oferecer o material certo.

 

Por exemplo, se um usuário já conhece a válvula gaveta, preencheu um formulário para receber o e-book, mas ainda tem dúvidas sobre o produto, vale a pena conquistar mandando informações úteis sobre o componente, ao invés de já iniciar o contato com vendedores.

 

Dessa forma, é possível produzir um conteúdo que responda às perguntas do lead.

 

Um erro muito comum durante o processo de qualificação é desconsiderar a etapa do funil de vendas e elaborar materiais com base na própria intuição. 

 

Isso pode ser conflituoso para o usuário, à medida que ele pode se deparar com assuntos que não conhece ou que não tem interesse.

 

Além do mais, o funil de vendas ajuda a encontrar quais são os gatilhos para aproximar o lead da compra e transformá-lo em cliente.

2 – Mantenha contato por e-mail marketing

O processo de nutrição e qualificação de leads geralmente utiliza o e-mail como principal canal de comunicação entre empresa e usuários. 

 

Afinal de contas, é possível automatizar mensagens de acordo com o perfil das pessoas, entregando um conteúdo altamente personalizado e direcionado.

 

É importante ressaltar que o e-mail marketing é uma estratégia muito efetiva, pois não deixa a qualificação somente na mão dos vendedores; ao contrário, é um trabalho em conjunto das equipes.

 

Ademais, no envio de mensagens é importante considerar o timing de cada usuário. Portanto, verifique se é realmente o momento ideal de falar sobre big bag preço e valores do produto, ou ainda é preciso convencer mais o lead, entregando informações relevantes.

 

Uma dica importante é ter equilíbrio no envio das mensagens: nem em excesso, nem em falta. 

 

Uma grande quantidade de e-mails pode irritar o lead, fazendo com que ele queira se descadastrar da lista. Em contrapartida, o déficit de mensagens faz com que ele se esqueça da empresa.

3 – Mostre os diferenciais do seu negócio

Os leads qualificados estão considerando a compra de um produto ou serviço para solucionar o seu problema. 

 

Por isso, eles buscam alternativas em todo o mercado, fazendo o comparativo do seu negócio com a concorrência.

 

Sendo assim, é importante focar nos diferenciais do seu produto ou serviço. Por exemplo, quais são as vantagens da moldagem por injeção da sua empresa e o que faz ela se diferenciar dos demais serviços existentes?

 

Para responder essa pergunta, pode ser interessante trabalhar com a equipe de vendas. No entanto, os vendedores devem ser orientados a perceber as necessidades dos leads, para oferecer uma solução que, de fato, seja boa para os potenciais clientes.

Conclusão

Há muitas maneiras de qualificar os leads. Embora o processo deva ser pensado de modo estratégico, levando em consideração às singularidades do público-alvo e da empresa, alguns procedimentos podem ser adequados para qualquer tipo de negócio, entre eles a construção de um relacionamento saudável com os clientes.

 

Tenha em mente que é necessário verificar as necessidades dos leads e oferecer soluções personalizadas. 

 

Afinal de contas, uma qualificação bem feita é capaz de aumentar as chances de venda e, consequentemente, contribuir para a lucratividade da sua empresa.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.