Como definir o seu público-alvo?

Entender o público-alvo da sua marca é o primeiro passo para implementar qualquer estratégia de forma assertiva. 

No entanto, há muitas empresas que ficam na dúvida em como definir qual é seu público e justificar o porquê o produto ou serviço da empresa atende determinada parcela.

Entre as metodologias mais utilizadas para entender, limitar e definir as pessoas que você gostaria de se relacionar, estão: pesquisa de mercado, entrevistas, análise da concorrência, definição da persona e, claro, a proposta de valor que o seu negócio pretende entregar.

É muito importante que você saiba quais são seus potenciais consumidores e tenha um desenho do cliente ideal da instituição, seja ela de montagem elétrica industrial ou qualquer outro segmento. 

Afinal, como criar soluções e fazer campanhas que realmente funcionam e dão resultado sem saber o básico?

Toda estratégia envolve tempo, investimento de recursos financeiros, capacidade intelectual, sinergia e planejamento.

Então, para definir os objetivos da sua empresa, você precisa ter uma direção de qual caminho seguir, quem abordar e como estruturar esse processo.

Para serviços de demolição e terraplanagem, por exemplo, construtoras e empresas de grande porte, órgãos públicos com foco em obras e intervenções podem ser parte do público. 

Por outro lado, o ramo de confecção têxtil pode ter uma relação com revendedores, costureiras, empresas de moda, entre outros.

Tudo é uma questão de estudar a estratégia para saber vender seu material. Quer saber mais sobre o público da sua empresa e como definir o que é necessário para ter mais sucesso nas suas interações? Neste artigo você encontrará algumas respostas!

Estude o mercado de atuação

As pesquisas de mercado são ferramentas que nunca saem de moda. Afinal, qual é a melhor forma de tirar dúvidas?  

Perguntar e pesquisar são as estratégias mais indicadas para coletar dados, informações de qualidade e usar técnicas que atendam o seu objetivo.

Digamos que você é um empreendedor da área de construção civil, mas tem como foco materiais de acabamento, paisagismo e decoração. 

Além de projetos como bancadas em mármore, a sua empresa pode oferecer o serviço de polimento de mármores e granitos para o cliente.

Você sabe quem são os seus maiores concorrentes no mercado? Entende as fraquezas e oportunidades que o seu negócio tem sobre eles? Quais são os seus diferenciais? 

Para responder essas questões e saber como se posicionar em relação à concorrência, você precisa estudar o mercado.

Fatores como localização, atividades econômicas da cidade, tendências de mercado, diversidade de produtos e diferenciais no serviço são importantes. 

Um bom termômetro para encontrar a concorrência e analisar os clientes é pesquisar sobre seus hábitos e assim, fazer sondagens.

Especialmente no caso dos serviços de polimento, pode ser que você tenha um parceiro especializado em pintura predial civil ou projeto arquitetônico. 

A interação por meio de networking pode render alguns insights, assim como outras ações podem te ajudar a estudar o mercado, tais como:

• Participação em feiras e eventos da área;
• Pesquisas de mercado por telefone, na rua ou redes sociais;
• Grupos focais de pesquisa com determinado público;
• Análise de dados, estudos da área;
• Qualificação, por meio de cursos, seminários, entre outros.

Troque experiências com parceiros e clientes interessados

Nada melhor do que entender os interesses de clientes e possíveis parceiros que demonstram alguma afinidade com a sua proposta, certo?

Você pode chegar até esse contato por meio das pesquisas de mercado, eventos, indicações ou contato pela internet. 

Inclusive, vale destacar que existem pesquisas remuneradas que podem atrair esse networking.

Imagine que o produto da sua empresa de segurança e tecnologia é oferecer o serviço de porteiro remoto para prédios comerciais e residenciais.

Existe uma tendência no segmento, no entanto, há pessoas com maior resistência à tecnologia para cuidar da segurança, bem como existe uma parcela da população que pode ter mais dificuldade com as novas formas de controle de acesso. 

Para identificar essas nuances e diversidades a respeitos segmento, você precisa conversar com as pessoas. Por isso, se aproxime de parceiros e clientes em potencial para entender o contexto, os hábitos de compra e o interesse no produto.

Neste caso, o produto em questão já existe. No entanto, trocar uma ideia com quem enxerga o potencial da sua proposta é uma boa forma de saber como divulgar o produto, com quem conversar ou como melhorar a sua proposta diante do mercado.

Empresas de portaria remota podem ser uma alternativa mais econômica para as edificações comerciais e, além disso, facilitam a vida por contar com uma central de monitoramento 24h integrada com câmeras de segurança, habilitadas para vídeo e áudio.

Ao conhecer melhor o público com o qual você se relaciona ou acredita que tem afinidades, a coleta de informações é mais qualificada, então, a partir de uma análise minuciosa de dados quantitativos e qualitativos, você consegue desenhar o perfil do seu público.

Aposte na criação da persona

Público-alvo é diferente de persona, embora ambos sejam fundamentais para estruturar ações assertivas na criação e no gerenciamento de campanhas.

Enquanto o público é mais generalista, com informações que estão relacionadas à idade, localização, gênero e poder aquisitivo, a persona é a representação do cliente ideal de uma empresa, personificada em um perfil que é uma pessoa de fato. 

Para a criação da persona, existem ferramentas de marketing digital online, porém é fundamental coletar dados, fazer entrevistas com clientes e potenciais clientes, analisar dados sobre o CRM da empresa, bem como realizar pesquisas de mercado, hábitos de consumo e entender sobre psicologia do consumo.

Imagine que o foco de uma empresa é o serviço de instalação de gerador de energia. Saber que o público que vai aderir ao serviço é, na sua grande maioria, composto por um perfil masculino, de 30 a 40 anos, com perfil empresarial é uma situação.

Entender que o público, na verdade se trata de uma pessoa chamada João, que tem 40 anos, é analista de compras de uma grande indústria, se preocupa com o funcionamento e produtividade da empresa, mesmo em casos emergenciais, precisa com urgência de um plano B para falta de energia e compra pela internet é outra.

A diferença entre as dois conceitos é a profundidade e a quantidade de informações. Quanto mais você conhecer o seu público, mais facilmente saberá como abordá-lo e o que  ele espera da sua empresa.

Outro exemplo: uma empresa que vende e instala rede de proteção para sacada de apartamento. 

Quando o departamento de vendas e de marketing sabe que o produto é comprado por homens e mulheres com animais de estimação e crianças em casa, a abordagem terá um tom diferente e mais personalizado.

Da mesma forma, entender quais são as dores da família que precisa reforçar a segurança de casa, bem como os medos e desafios, muda totalmente a percepção, o contato e traz ideias que vão impactar no contato, na venda e na divulgação dos itens.

Sua empresa impacta quem? Como é a voz que a sua marca quer transmitir? Pensar nisso exige estratégia e não há estratégia eficaz sem entender quem faz a diferença no seu negócio: o cliente!

Por que o público-alvo é importante?

Não custa retomar o que foi abordado até aqui. Quando uma instituição entende seu público, fica mais fácil definir como abordá-lo, mas também como avaliar o produto, de que forma vender, quais vantagens são interessantes para destacar a oferta e tudo isso impacta na imagem da empresa.

De empresas que trabalham com pintura estrutura metálica para residências e espaços industriais, até empreendimentos focados na gestão empresarial, saber com quem você está lidando do outro lado da tela, do telefone ou das estratégias é o mínimo.

Cada vez mais, as pessoas procuram não só soluções físicas e materiais, mas também querem saber sobre respostas emocionais, sociais, além de hábitos, personalidade e valores do seu público.

Tudo isso ajuda a adequar sua estratégia ou direcioná-la para pessoas que mais combinam com as suas ideias.

É muito comum que as empresas tenham mais de um público e mais de uma persona. Quanto maior for a linha de produtos e serviços, mais ferramentas tendem a ser utilizadas para mapear os perfis que se relacionam com a marca.

É importante frisar que a definição do público não é algo que precisa durar para sempre. Afinal, o produto pode mudar, a empresa pode passar por reestruturação de branding e as informações precisam ser atualizadas.

Estar atento às mudanças, exigências, perfis e comportamento do público é entender como a sua empresa soluciona uma dor que ele tem. 

Esse conhecimento fortalece as ações de relacionamento, contato, prospecção, pós-venda e aproxima a marca das pessoas.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.