Um empresário já não pode ignorar as diferenças existentes entre o inbound e o outbound marketing. Apesar disto, ainda existe muita confusão nesse universo comercial.
A principal desorientação reside em definir o inbound como o novo marketing e o outbound como o velho marketing.
Ou, o que é pior, dizer que inbound diz respeito à esfera digital, e outbound a todo tipo de marketing off-line.
Na verdade, uma newsletter impressa pode ser um tipo de inbound, embora ocorra fora da internet.
Também assim, um link patrocinado de motor de busca, que ocorre na esfera digital, na verdade é um tipo de outbound.
Esses são apenas uns poucos exemplos que já demonstram que esse assunto não é tão simples.
Sobre uma das modalidades ser “nova” e a outra “antiga”, apesar de ser verdadeiro, isso não quer dizer de modo algum que uma delas tenha sido superada.
Se alguém ainda duvida disso, basta vermos a eficiência do que ficou conhecido como Funil de Vendas em Y (que ambas andam lado a lado). Ou mesmo da famosa estratégia de Outbound 2.0, tema que aprofundaremos aqui.
Então, se você quer ficar por dentro de tudo o que há de mais importante sobre outbound, e entender como ele ainda pode ajudar nas suas estratégias comerciais, siga conosco até o final da leitura deste artigo.
Quando e por que surgiu o termo outbound?
O primeiro passo aqui é definirmos os termos da questão, e exemplificarmos as definições.
Pois bem, o termo outbound marketing é mais recente do que imaginamos em um primeiro momento.
Na verdade, ele surgiu em meados do ano 2000, com o surgimento e disseminação do inbound marketing, apenas para contrapô-lo.
Muito tempo atrás, só o que havia era o outbound, que reina de modo tão absoluto que ele nem se chamava assim, pois não havia o seu oposto.
Com isso, uma empresa que trabalhasse com lava louça profissional, por exemplo, teria algumas opções de crescimento e atuação comercial que já eram conhecidas do universo corporativo.
De fato, o outbound tradicional lida com as seguintes frentes:
- Anúncio em rádio;
- Anúncio em televisão;
- Outdoors, busdoor e afins;
- E-mail marketing promocional;
- Telemarketing ativo;
- Panfletagem e promoções;
- Entre outros.
Mais recentemente, o link patrocinado dos famosos PPC (Pague-por-Clique), que é a publicidade paga, da qual falaremos adiante.
Com o surgimento do inbound, surgiu a noção de prospecção passiva, e o outbound ficou conhecido como sendo uma estratégia de prospecção ativa, tal como quando o dono de uma metalúrgica recebe uma ligação de alguém oferecendo soluções em solda em aço inox.
O motivo dessa definição pode ser verificado na lista de métodos acima: todo tipo de anúncio, comunicação visual e abordagem direta do cliente, representa uma estratégia ativa por parte da empresa.
Outro modo de se referir a isso é chamá-lo de “marketing de interrupção”. Ao passo que o inbound é um “marketing de atração”, e representa uma estratégia passiva por parte da empresa em relação ao cliente.
Apenas para efeito de ilustração, o inbound lida com geração de conteúdo, como blogs, newsletters e redes sociais, com a qual se espera que o cliente manifeste seu interesse na solução oferecida, antes de a empresa ativar sua força comercial.
Por dentro da estratégia de Outbound 2.0
Agora que já listamos as principais estratégias de outbound, é possível entrar nisso que se tornou uma verdadeira revolução na história do universo corporativo, no que tange aos esforços comerciais de qualquer empresa.
Trata-se do Outbound 2.0, que nada mais fez do que otimizar os processos antigos de publicidade e transformá-los em uma máquina de vendas, que hoje pode ser replicada por praticamente todos os segmentos existentes.
Ao compreendê-lo você verá como essa é uma das melhores dicas sobre como utilizar o outbound em suas próprias estratégias de venda e aumento de resultados.
Para visualizarmos melhor a questão, imaginemos uma empresa que fornece empilhadeira articulada usada ou nova.
Na maioria dos casos, o time comercial da marca terá de fazer estudos de mercado, depois prospectar clientes e enfim visitá-los para fechar negócios.
Não raro esse mesmo time faz algumas etapas do pós-venda, já que alguns consumidores se sentem mais seguros, durante as etapas de instalação e manutenção, em continuar falando com aquele consultor que o atendeu.
É verdade que não dá para passar por cima das necessidades e até de algumas vontades do cliente.
Porém, há maneiras muito mais eficientes de alinhar o seu time de vendas, e foi justamente isso que o Outbound 2.0 conseguiu provar ao mundo dos negócios.
É muito simples. Imaginemos que a mesma empresa de empilhadeiras, ou de compressor de parafuso, ou mesmo de softwares e até de serviços, simplesmente divida as demandas do processo mencionado acima em setores diferentes.
Com isso, uma equipe faz o estudo de mercado, outra equipe prospecta clientes e faz um contato prévio por telefone (qualificando o lead), e o time de venda apenas faz as visitas ou videoconferências com o intuito de tornar os leads, clientes da casa.
E mais ainda, o pós-venda fica totalmente concentrado em outro time técnico, que dará um suporte muito mais específico e dedicado ao cliente.
Certamente, isso não deixará o comprador desconfortável, mas demonstrará um enorme poder de organização por parte da empresa que presta o serviço.
Como iniciar uma boa base/lista de contatos?
Depois de compreender o poder incrível do Outbound 2.0, uma das dúvidas mais desafiadoras que pode surgir na cabeça do líder de vendas de uma empresa é sobre onde conseguir a melhor lista de leads e contatos para trabalhar.
De fato, “informação é poder”, tal como dizem há muito tempo. Não à toa, há empresas que cobram verdadeiras fortunas para dispor de uma simples “lista fria” de clientes em potencial para um negócio específico.
Lembrando que lista fria significa um banco de contatos que nunca foi contatado por você, ou seja, que talvez nem mesmo estejam dentro do seu público-alvo.
É como imaginarmos uma lista de leads frios para uma empresa que presta serviços de manutenção em ponte rolante.
Porém, ao começar a fazer os contatos comerciais, percebe-se que muitas daquelas pessoas não trabalham com esse tipo de estrutura.
Pode ser que elas tenham começado a investir em outras soluções, ou mesmo mudado de ramo de atuação. Ou pior, pode ser que nunca tenham tido interesse nesta solução.
Com esse tipo de problema, muitas empresas perdem o que têm de mais valioso: o tempo dos seus vendedores, que poderiam estar trazendo novos clientes e mais receita para os cofres da empresa, se não fosse uma estratégia frustrante.
O mais aconselhável nesses casos é contar com uma lista de eventos da sua área. Se a empresa prestasse serviços de manutenção de geradores a diesel, por exemplo, poderia participar de feiras e eventos nessa área.
O próprio formato do Outbound 2.0 já resolve parte desse problema: afinal, é melhor deixar um time de telemarketing prospectando uma lista fria, do que um time de vendedores externos que precisam de transporte, alimentação na rua e gastos maiores.
Ainda assim, por meio de networking também é possível conseguir contatos muito mais sólidos, e ir montando uma “lista quente”, ou seja, uma relação de contatos que sabem quem você é e o que você faz.
Um modo ainda mais inovador é o co-marketing, que visa a unir duas empresas de nichos diferentes em uma mesma estratégia de marketing dentro daquele segmento.
Nos dois exemplos que demos de manutenção, seria possível uma parceria com as próprias fabricantes de pontes rolantes ou de geradores.
A importância da tecnologia e da informática
Quem pensa que outbound é sinônimo de off-line, certamente, está perdendo tempo.
Tanto é assim que já existe uma série de soluções digitais em termos de software (muitos deles atuam nas nuvens) que integram todo um time de vendas, desde a base de geração de leads, passando pela qualificação deles, até os vendedores externos.
Um exemplo são os famosos CRM (Customer Relationship Management), que fazem, como diz o nome, a Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Assim, uma empresa que lida com projetos com CLP, sigla para Controlador Lógico Programável, atendendo processos de automação para grandes indústrias, pode controlar totalmente suas estratégias de outbound, desde o primeiro contato com o futuro comprador.
Como já vimos, “informação é poder”. Por isso, saber utilizar programas de gestão de contatos é uma das dicas mais preciosas para a aplicação do outbound e, até mesmo, do inbound nas estratégias de venda.
Se a empresa lida com soluções industriais mais em conta, como medidores e analisador de gases de combustão, cuja oferta costuma ser feita em quantidades bem maiores, a gestão dos processos de contato e conversão se torna ainda mais importante.
Em todos esses casos, o que vimos é que um outbound marketing bem feito pode tornar qualquer empresa em uma verdadeira máquina de vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
